Как стать мастером продаж

Рубрика: Продажи

Тренинг по продажам можно скачать здесь

-Расскажите, пожалуйста, как стать мастером продаж?
-Давайте рассмотрим для начала, каким должен быть идеальный продавец. Это человек, который лжет только по необходимости, осознавая при этом свою ответственность. Это человек, который любит деньги и настолько гибок, лишен гордости и тщеславия, что готов на все, чтобы довести сделку до конца. Для того, чтобы стать мастером продаж, нужно не только освоить навыки продаж, но и выработать собственную технологию продаж, учитывая особенности делового общения и необходимость эффективно представлять свою компанию. Успешным продавцом станет тот, кто открыт для всего нового, всегда проявляет уважение к людям, тот, кто обязательно пунктуален, активен и, главное, постоянно практикуется, чтобы совершенствовать свое мастерство.
-Что такое успех в сфере продаж?
-Успех – это достижение максимального результата. Цикл успеха состоит из планирования, выполнения задачи и оценки сделанного. Успешные продажи тоже осуществляются в несколько этапов.
-Каков первый этап успешных продаж?
-Все начинается с мысли о клиенте и подготовки. Неподготовленный визит к клиенту можно приравнять подготовленному провалу. Для того, чтобы подготовиться, необходимо поставить перед собой цель, которая должна отвечать пяти требованиям SMART (specific, measurable, ambitious, realistic, time-bound). Также необходимо максимально подробно разведать о потенциальном клиенте: выяснить ситуацию на рынке, место интересующей нас компании на рынке, особенности этой компании и предоставляемых ею товаров и услуг. Важно знать должность и круг полномочий того человека, с кем придется лично вести переговоры. На базе этих данных мы сможем ответить для себя на вопрос : «Чем мы можем быть полезны этой компании?» Это пригодится при непосредственной продаже и ответах на возражения клиента.
— Это все на первом этапе?
— Почти. Осталось только проверить наличие основных инструментов (таких как: каталог продукции\услуг, карта клиента, бланки договоров\заказов, прайс-лист) и вспомогательных (органайзер, образцы продуктов, рекламные материалы, сертификаты, калькулятор, ручка). Теперь можно отправляться на встречу. И еще: опытный мастер развивает наблюдательность и внимательно оценивает всю территорию клиента – от подъездных путей до оформления офиса, формы обслуживания и оборудования. Это позволит скорректировать цели визита и определить стратегию продажи.
— Как должна проходить успешная встреча с клиентом?
— Нужно открыто его поприветствовать, идентифицировать, то есть узнать его должность и может ли он принимать ли он решение о покупке, затем представиться самому, назвав свое имя, фамилию и должность. После чего стоит коротко объявить цель своего визита. При этом надо по возможности демонстрировать удовольствие от общения, избегать банальностей, не спорить с клиентом, создавая таким образом благоприятную атмосферу. При знакомстве действует правило «первых 20» — шагов, сантиметров лица, секунд и слов. У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление, поэтому очень важно следить за своей походкой, мимикой, жестами и интонацией. Вы должны излучать уверенность и доброжелательность.
— Как осуществляется успешная продажа?
— Нужно не спешить и, прежде чем приступать к продаже, скорректировать цели, то есть еще раз уточнить, какой именно товар\услуга необходим клиенту, в каком количестве, какие услуги или товары потребуются ему в дальнейшем и записать все это в карточку клиента. Также необходимо помнить, что мотивы успешных покупок заложены в цепочке: возникновение потребности – рассмотрение возможных вариантов — принятие решения. Соответственно, успешная продажа базируется на определении потребности и ответах на вопросы и возражения, за чем следует закрытие сделки. Продавая, мы помогаем делать людям успешные покупки. Поэтому чтобы удовлетворить потребность покупателя важно соответствовать его мотивам, то есть при продаже демонстрировать надежность, престижность, удобство, новизну и экономичность предлагаемого товара или услуги. Также немаловажна личная симпатия между продавцом и покупателем. Надо выявлять потребности клиентов и предлагать решение – тогда сделка будет успешной. Чтобы выяснить потребности, надо о них спросить. Полученную информацию можно будет использовать при ответе на возражения клиента.
— Иными словами, люди покупают свою выгоду?
— Именно так. Выгоды берутся из потребностей клиента. Поэтому так важно демонстрировать выгодность товара при описании его характеристик. Презентация должна содержать скрытый ответ на вопрос покупателя «Что мне это даст?» – «Это позволит вам…» Также лучше следить за лексикой и помнить, что такие слова как «цена», «продажа», «нужно подписать договор» оцениваются покупателем негативно, и их стоит заменять позитивными синонимами: «стоимость», «помощь в выборе», «приобретать», «оформить партнерство при помощи соглашения».
-Как осуществляется закрытие сделки?
— Надо просто предложить клиенту оформить сотрудничество, когда мы видим, что он готов принять предложение. Он может прямо сказать, что он намерен совершить покупку, а также задавать вопросы: «Сколько стоит?», «Когда будет поставка?», «Какие документы вы предоставляете?», «Какое оборудование вы предлагаете?». Невербальные признаки согласия клиента — это кивание головой, потирание подбородка, подробное и повторное изучение предлагаемых документов.
— Существуют ли какие-то особые техники закрытия сделки?
— Конечно, это может быть и прямое предложение: «давайте оформим заказ…», и закрытие сделки по частям, рекомендующееся в случае, когда клиент сомневается в необходимости приобретения и ему стоит помочь: «вы сказали, что удобно в понедельник, подойдет ли после 14-00?». При альтернативном закрытии сделки все варианты, предлагаемые клиенту, ведут к заключению сделки: «Вы закажете 5 или 6 коробок?». Иногда приходиться прибегнуть к критическому закрытию сделки, когда на клиента надо надавить: «Данное предложение действует только неделю». В любом случае мастеру продаж пригодится умение слушать, наблюдательность и умение действовать. С клиентом нельзя спорить, так как это вызывает отрицательные эмоции, его нельзя перебивать – в противном случае вы будете обладать только частью информации, которую он хотел донести до вас. Надо демонстрировать интерес и уметь вовремя реагировать на возражения.
— Когда проводится работа с возражениями?
— На любом этапе. Возражения – это нормальная реакция клиента, вовсе не означающая, что он не хочет принять ваше предложение. Возражения дают возможность лучше понять потребности клиента. Возражения бывают истинными, когда клиент проявляет интерес к предложению, и ложными, когда он пытается таким образом оградиться от продавца. Понять истинность возражения помогает простой вопрос-предположение: «Если бы я решил вашу проблему, вы бы согласились?» При истинном возражении необходимо понять его суть: то есть собрать и уточнить информацию, попросить клиента подробнее объяснить суть проблемы, потом надо подтвердить, что мы поняли его возражение, проявив таким образом уважение к клиенту, и затем совместно преодолеть это возражение. Существует несколько техник преодоления: возражение откладывается «на потом», бумеранг (возражение возвращается к клиенту, превращаясь в согласие : «Я понимаю, что наша продукция считается дороже, чем у конкурентов, но вы сможете на ней больше сэкономить»). Иногда стоит прибегнуть к прямому отрицанию (привести факты, опровергающие мнение клиента) или к опыту и мнению третьей стороны («Наши клиенты за полгода ни разу не жаловались»), иногда стоит предложить компенсацию (решение, позволяющее уладить проблему), или сыграть на опережение («Для того, чтобы исключить возможное отсутствие этой марки во время проведения рекламной кампании, я предлагаю увеличить Ваш обычный заказ на 20%. Вы ничем не рискуете, потому что в случае, если продукт не будет продаваться так хорошо, как мы планируем, мы организуем его возврат»).
— После завершения сделки обязанности продавца заканчиваются?
— Нет, остается еще мерчендайзинг — направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж. Клиенту надо предложить сопутствующие товары и услуги. Все это может позволить сделать клиента постоянным и приобрести новых за счет рекомендаций.
— Чем мерчендайзинг отличается от рекламы?
— Реклама воздействует на потребителя до похода в магазин и как бы приближает потребителя к продукту. А мерчендайзинг — воздействует на потребителя непосредственно в магазине и приближает продукт к потребителю. Мерчендайзинг обращает внимание потребителя на продукт во время совершения покупок и помогает вспомнить суть рекламы, которую он мог где-либо видеть. Дело в том, что лишь 30% наших покупок являются запланированными. 37% — полу-импульсными, когда планируется тип покупки, а бренд выбирается на месте, и 33% — импульсные, когда и покупка и бренд выбираются в магазине, не планируясь заранее. Следовательно, благодаря мерчендайзингу Вы можете повлиять на выбор покупателя в 2-х из 3-х случаев.
— Настала очередь подводить итоги?
— Да, оценка, администрирование и выводы – все это включает в себе подготовку к следующему визиту. Администрирование – это заполнение всех отчетов, которые сопутствуют продаже и взаимоотношениям с клиентом, служит для статистики. Анализ результатов и подведение итогов, (что получилось из намеченных целей, а что нет и почему) научит вас видеть свои сильные и слабые стороны и позволит Вам эффективнее готовиться к новой продаже. Постановка новых целей даст Вам возможность профессионально расти. Выполнение всех обещаний перед клиентом также очень важно, так как хорошее обслуживание может сделать Вашего клиента постоянным и благодарным, принося Вам повторные продажи.
— Кому это все надо?
— И вам — для организации информации и времени, и вашему руководителю — для осведомленности о происходящем и для подготовки целей и планов отдела, и вашей компании –для оптимального обмена информацией и возможности контроля рабочего процесса , и, конечно, вашим клиентам — для возможности получения информации, оптимизации размеров заказа и повышения качества обслуживания.
— Как и когда это делать?
— Лучше заранее определите сроки (deadline), расставить приоритеты, сделать сначала самое трудное. А отчеты удобней писать «по горячим следам». Мастерство приходит с опытом. Успехов вам.

Тренинг по продажам можно скачать здесь

Оставить комментарий

Вы должны войти под своим именем и паролем, чтобы иметь возможность комментирования